Mintalah penjual untuk daftar kegiatan penjualan paling favorit mereka, dan Anda dapat mengandalkan "calon" berada di bagian atas daftar. Dan, paling favorit dari semua kegiatan calon yang tidak diragukan lagi membuat panggilan dingin.
Kenapa?
Karena prospek memiliki daftar tak berujung alasan untuk menolak penjual sebelum percakapan panggilan prospeksi sebenarnya akan dimulai.
Karena calon pelanggan yang mendengarkan apa penjual telah mengatakan masih mengatakan bahwa mereka tidak tertarik, terlepas dari berapa banyak fitur, fungsi, manfaat, atau keuntungan penjual menyebutkan. Dan, karena untuk sebagian besar, penjual terdengar seperti ... penjual. Mereka cenderung memperlakukan calon sebagai "penjualan" kegiatan diringkas menjadi panggilan telepon lima menit. Akibatnya, mereka semua terdengar sama. Mereka mulai "menjual" delapan detik setelah mereka menyapa. "Kami punya yang terbaru ...," "Kami menyediakan paling efektif ...," "Kami telah mengembangkan yang paling efisien ...," "Kami adalah pemimpin dalam bidang ..." Ini akan terlihat bahwa produk atau jasa setiap penjual adalah yang terbaru dan terbaik ... biaya yang paling efektif ... atau yang paling banyak digunakan dan diterima.
Produk atau jasa Anda mungkin sangat baik menjadi yang terbaru dan terbaik, biaya yang paling efektif, dan yang paling banyak digunakan dan diterima. Tapi, itu saja tidak akan menarik perhatian calon pelanggan atau bunga, juga bukan alasan baginya untuk membelinya.
Prospecting - panggilan terutama dingin - bukan merupakan aktivitas menjual. Pada intinya, itu adalah pemasaran kegiatan-kegiatan proaktif, interaktif, pemasaran. Dengan demikian, harus memasukkan unsur-unsur yang sama dan sintaks seperti setiap pesan pemasaran yang efektif.
"Pemasaran" Anda pesan harus:
Mengidentifikasi target pasar Anda (dengan siapa Anda bekerja)
Lihat pada masalah dan tantangan yang mereka hadapi
Jelaskan hasil yang Anda membantu mereka mencapai
Berisi "ajakan untuk bertindak" Pertanyaan
Pembukaan pesan Anda harus fokus pada jenis klien dengan siapa Anda bekerja, bukan pada Anda atau perusahaan Anda. Alih-alih, "Kami adalah sebuah perusahaan konsultan manajemen yang menyediakan ...," mulai dengan, "Klien kami biasanya ..." atau "Kami bekerja dengan ...," dan kemudian menambahkan demografis atau psikografis yang menggambarkan klien ideal Anda .
Selanjutnya, menjelaskan masalah, tantangan, nyeri, atau kesulitan prospek kemungkinan akan mengalami yang ditangani oleh produk atau jasa Anda. Hindari deskripsi intelektual. Sebaliknya, menggambarkan situasi dengan cara yang menyerang saraf. Daripada, "Kami bekerja dengan manajer untuk membantu mereka mengoptimalkan metrik produksi," (Hah?) Mengatakan, "Kami bekerja dengan manajer yang menemukan itu semakin sulit untuk memenuhi kedua proyeksi produksi dan keuntungan."
Langkah selanjutnya adalah menjelaskan hasil Anda membantu klien mencapai. Sekali lagi, hindari intelektual, serta terlalu bertele-tele, deskripsi. Jelaskan solusi dan hasil dengan cara yang prospek dapat dengan cepat berhubungan dengan dan juga menjawab calon pelanggan tanpa diminta, tetapi tetap penting, pertanyaan, "Apa untungnya bagi saya?" Alih-alih, "Kami melakukan proses analisis multidimensi untuk mengisolasi dan menganalisis aspek kritis dari kinerja dan kemudian memberikan Anda dengan solusi divalidasi untuk menghasilkan peningkatan terbesar dalam aliran produksi dalam periode waktu terpendek untuk memaksimalkan laba atas investasi," a deskripsi yang lebih baik adalah, "Kami menganalisis proses produksi Anda untuk pertama mengidentifikasi hambatan produksi, dan kemudian mengembangkan metode yang tepat untuk menghilangkannya."
Mengatakan terlalu sedikit adalah sebanyak dosa yang mengatakan terlalu banyak. Hanya menyatakan, "Kami adalah perusahaan rekayasa proses yang bekerja dengan produsen gravitasi-cast-widget," akan meninggalkan prospek bertanya-tanya, "Jadi?" Akhirnya, meminta "panggilan untuk bertindak" pertanyaan. Keep it simple dan to the point. Misalnya, "Apakah masuk akal untuk berinvestasi lima menit di telepon untuk menentukan apakah apa yang kami lakukan untuk perusahaan lain dalam industri Anda akan memberikan nilai yang sama untuk Anda?"
Ketika Anda berfokus pada target pasar Anda, masalah yang mereka hadapi dan berusaha untuk memecahkan, dan solusi yang Anda berikan, Anda akan mendapatkan perhatian mereka. Dan, itu sangat kecil kemungkinannya bahwa Anda akan dianggap sebagai "hanya penjual lain.
Kenapa?
Karena prospek memiliki daftar tak berujung alasan untuk menolak penjual sebelum percakapan panggilan prospeksi sebenarnya akan dimulai.
Karena calon pelanggan yang mendengarkan apa penjual telah mengatakan masih mengatakan bahwa mereka tidak tertarik, terlepas dari berapa banyak fitur, fungsi, manfaat, atau keuntungan penjual menyebutkan. Dan, karena untuk sebagian besar, penjual terdengar seperti ... penjual. Mereka cenderung memperlakukan calon sebagai "penjualan" kegiatan diringkas menjadi panggilan telepon lima menit. Akibatnya, mereka semua terdengar sama. Mereka mulai "menjual" delapan detik setelah mereka menyapa. "Kami punya yang terbaru ...," "Kami menyediakan paling efektif ...," "Kami telah mengembangkan yang paling efisien ...," "Kami adalah pemimpin dalam bidang ..." Ini akan terlihat bahwa produk atau jasa setiap penjual adalah yang terbaru dan terbaik ... biaya yang paling efektif ... atau yang paling banyak digunakan dan diterima.
Produk atau jasa Anda mungkin sangat baik menjadi yang terbaru dan terbaik, biaya yang paling efektif, dan yang paling banyak digunakan dan diterima. Tapi, itu saja tidak akan menarik perhatian calon pelanggan atau bunga, juga bukan alasan baginya untuk membelinya.
Prospecting - panggilan terutama dingin - bukan merupakan aktivitas menjual. Pada intinya, itu adalah pemasaran kegiatan-kegiatan proaktif, interaktif, pemasaran. Dengan demikian, harus memasukkan unsur-unsur yang sama dan sintaks seperti setiap pesan pemasaran yang efektif.
"Pemasaran" Anda pesan harus:
Mengidentifikasi target pasar Anda (dengan siapa Anda bekerja)
Lihat pada masalah dan tantangan yang mereka hadapi
Jelaskan hasil yang Anda membantu mereka mencapai
Berisi "ajakan untuk bertindak" Pertanyaan
Pembukaan pesan Anda harus fokus pada jenis klien dengan siapa Anda bekerja, bukan pada Anda atau perusahaan Anda. Alih-alih, "Kami adalah sebuah perusahaan konsultan manajemen yang menyediakan ...," mulai dengan, "Klien kami biasanya ..." atau "Kami bekerja dengan ...," dan kemudian menambahkan demografis atau psikografis yang menggambarkan klien ideal Anda .
Selanjutnya, menjelaskan masalah, tantangan, nyeri, atau kesulitan prospek kemungkinan akan mengalami yang ditangani oleh produk atau jasa Anda. Hindari deskripsi intelektual. Sebaliknya, menggambarkan situasi dengan cara yang menyerang saraf. Daripada, "Kami bekerja dengan manajer untuk membantu mereka mengoptimalkan metrik produksi," (Hah?) Mengatakan, "Kami bekerja dengan manajer yang menemukan itu semakin sulit untuk memenuhi kedua proyeksi produksi dan keuntungan."
Langkah selanjutnya adalah menjelaskan hasil Anda membantu klien mencapai. Sekali lagi, hindari intelektual, serta terlalu bertele-tele, deskripsi. Jelaskan solusi dan hasil dengan cara yang prospek dapat dengan cepat berhubungan dengan dan juga menjawab calon pelanggan tanpa diminta, tetapi tetap penting, pertanyaan, "Apa untungnya bagi saya?" Alih-alih, "Kami melakukan proses analisis multidimensi untuk mengisolasi dan menganalisis aspek kritis dari kinerja dan kemudian memberikan Anda dengan solusi divalidasi untuk menghasilkan peningkatan terbesar dalam aliran produksi dalam periode waktu terpendek untuk memaksimalkan laba atas investasi," a deskripsi yang lebih baik adalah, "Kami menganalisis proses produksi Anda untuk pertama mengidentifikasi hambatan produksi, dan kemudian mengembangkan metode yang tepat untuk menghilangkannya."
Mengatakan terlalu sedikit adalah sebanyak dosa yang mengatakan terlalu banyak. Hanya menyatakan, "Kami adalah perusahaan rekayasa proses yang bekerja dengan produsen gravitasi-cast-widget," akan meninggalkan prospek bertanya-tanya, "Jadi?" Akhirnya, meminta "panggilan untuk bertindak" pertanyaan. Keep it simple dan to the point. Misalnya, "Apakah masuk akal untuk berinvestasi lima menit di telepon untuk menentukan apakah apa yang kami lakukan untuk perusahaan lain dalam industri Anda akan memberikan nilai yang sama untuk Anda?"
Ketika Anda berfokus pada target pasar Anda, masalah yang mereka hadapi dan berusaha untuk memecahkan, dan solusi yang Anda berikan, Anda akan mendapatkan perhatian mereka. Dan, itu sangat kecil kemungkinannya bahwa Anda akan dianggap sebagai "hanya penjual lain.